quarta-feira, 1 de outubro de 2014

A Negociação Integrativa - O Método Harvard

Uma negociação eficaz não depende do estilo adotado, mas da estratégia utilizada

Dado um desacordo ou um conflito várias possibilidades se apresentam: a fuga, a submissão, a intransigência, o recurso à lei ou a busca de uma solução negociada. A confiança que cada um tem em seus talentos para conseguir o que quer vai depender da estratégia escolhida na negociação.
Uma questão chave vem sido debatida há muitos anos : Qual estilo de negociação é mais eficaz: a cooperação ou a competição? Na realidade, a prática e os estudos demonstraram que nenhum desses dois estilos possui o monopólio da eficiência.
Uma negociação eficaz não depende do estilo adotado, mas da estratégia utilizada. A verdadeira eficácia na negociação consiste na flexibilidade para se ajustar e se adaptar em permanência ao contexto e ao interlocutor. Vários métodos podem ser utilizados, como a sedução, a ameaça, a exploração da ignorância do outro ou a gentileza com uma esperança incerta de reciprocidade.
De todas as técnicas de negociação existentes, vamos ressaltar a Principled Negotiation, a negociação integrativa, desenvolvida na Universidade de Harvard pelos professores Roger Fisher e William Ury nos anos 80. Essa técnica é a mais ensinada em cursos de direito e negócios no mundo todo. Essa estratégia de negociação é baseada na centralidade dos interesses de todas as partes implicadas e não nas posições adotadas inicialmente pelos negociadores.
A Principled Negotiation é um conceito desenvolvido no livro Como chegar ao sim de Roger Fisher e William Ury. Essa visão da negociação é centrada nos interesses das partes presentes em uma negociação e se focaliza na gestão do conflito e sua resolução.
Visto que o objetivo da negociação integrativa é de encontrar um acordo comum e satisfatório, as vezes o conceito de “win-win negotiation” é utilizado como sinônimo dessa estratégia.
Essa visão da negociação representa uma visão muito diferente daquela visão estereotipada onde durante uma negociação uma das partes inevitavelmente perde e a outra ganha. Em uma negociação que usa a negociação integrativa, o acordo não pode ser melhorado, pois o valor inteiro foi compartilhado durante a negociação.

Bases da negociação integrativa (O Método Harvard )

Se apresentarmos essa estratégia de forma mais concreta, podemos detalhar que ela se apoia nos quatro pilares seguintes:
  • Separar as pessoas do problema que é o objeto da negociaçãoOs temas devem ser tratados mais em função dos méritos que eles apresentam do que das emoções dos indivíduos implicados.
  • Se concentrar nos interesses das partes implicadas e não em suas posições. Os interesses que levam a uma negociação entre diferentes partes são, no final das contas, bastante similares. Ao se concentrar nos interesses, as partes podem percebem que não estão tão opostas quanto pensaram no início. Toda discussão sobre interesses deve utilizar detalhes concretos e específicos, isso permite que os interesses sejam concebidos de maneira mais real e credível.
  • Desenvolver diversas opções para ganhos mútuosPor exemplo, se duas partes estão envolvidas na compra- venda de uma casa, alguns critérios objetivos podem se aplicar à transação, como por exemplo a comparação entre os preços de outras vendas na zona ou a análise de um especialista imobiliário independente.
  • Basear o acordo alcançado em critérios objetivosPor eJemplo, si dos partes están involucradas en la compra-venta de una casa, algunos criterios objetivos pueden aplicarse a la transacción como por ejemplo los precios comparables de otras ventas en la zona o el análisis de un experto inmobiliario independiente.































Roger Fisher e William Ury também desenvolveram o conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement ou MAPAN em português, Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Esse conceito faz referência à melhor alternativa existente em um acordo negociado. É importante realçar que uma alternativa não é uma opção, mas uma forma de satisfazer nossos interesses caso não o seja possível no âmbito da negociação.
Hoje em dia essa é a estratégia de negociação mais respeitada e utilizada pelos especialistas, universitários e profissionais do mundo dos negócios.