terça-feira, 22 de março de 2016

Como fazer uma negociação matadora

Dicas valiosas!!!

por  José Roberto Marquespresidente do IBC, Master Coach Senior e Trainer.
Negociação matadora
© Depositphotos.com / EDHAR Aprenda a fazer uma negociação matadora
Uma boa negociação é indispensável para o fechamento de grandes negócios. Principalmente para os empresários que lidam com fornecedores, clientes e investidores, fazendo toda a diferença no quesito economia.
Muitos empreendedores dizem que a negociação é uma técnica. O que significa que qualquer pessoa pode aprender e desenvolver as habilidades e truques para fechar uma negociação. O que também significa que um profissional que já é habilidoso precisa sempre, se reciclar e se aperfeiçoar.

Como desenvolver a habilidade da negociação?

Negociações de grande porte podem levar um tempo para aprender. Porém, só a prática leva à perfeição! E com algumas dicas certeiras, qualquer um, mesmo que tenha o mínimo grau de intimidade com as técnicas de negociação, pode se transformar em um negociador acima da média.

Tenha controle emocional

Grandes acontecimentos podem deixar algumas pessoas nervosas. Não seria diferente em uma negociação importante. Porém, o problema deste nervosismo e ansiedade é quando estes sentimentos passam a influenciar nas tomadas de decisões. Como é quase impossível eliminá-los por completo é preciso, pelo menos, mantê-los sob controle.
Dessa forma, a melhor dica para manter o controle emocional é dominar a respiração, se policiando para falar devagar, para que possa ser exposto o seu ponto de vista de forma clara, sem que você pule ou se perca em nenhuma parte. Caso você saiba que o nível de estresse da negociação será muito alto, marque-a durante uma refeição, como almoço, jantar ou mesmo um simples café. O cérebro, quando se está comendo ou bebendo, interpreta que se está em uma situação amena e confortável, ajudando a manter o controle.

Estude seu alvo

Como em qualquer outro aspecto na vida, é preciso estudar sempre e entender a situação da melhor forma possível, e para isso, é preciso fazer o dever de casa. Para tanto, é necessário conhecer o mercado e as circunstâncias em que seu “adversário” está envolvido, saber até onde ele pode ir, na negociação. Isso ajuda a desvendar o grau de interesse da outra parte no negócio.

Os objetivos precisam ser claros

Tenha em mente que uma negociação não precisa ser desvantajosa para nenhuma das partes, e para isso, é importante que os dois lados coloquem seus limites na mesa.
Estude seu produto, sua empresa, sua proposta. Conheça cada ponto da cláusula de contrato, e o que se está disposto a modificar, caso seja pedido. Saiba o que pode ser ou não ofertado.

O corpo fala

Demonstrar nervosismo em grandes reuniões ou fechamento de grandes negócios pode, muitas vezes, ser visto como sinal de fragilidade e uma oportunidade para que o outro avance seus limites para tentar tirar vantagem. Nesse sentido, a linguagem corporal pode ajudar de forma positiva na mensagem a ser passada.
Gesticule moderadamente para que o nervosismo não transpareça. Apoiar os cotovelos na mesa passa a sensação de tranquilidade. Inclinar a cabeça levemente passa a impressão de se estar pensando no assunto. Balançar a cabeça positivamente de tempos em tempos demonstra interesse. Todos esses movimentos podem contribuir positivamente para o fechamento do seu negócio.

Conheça seus números

Erro muito comum nas negociações é manter a postura de incerteza, não sabendo ao certo o que se quer ou de quanto está se falando. Fazer propostas muito distantes uma das outras também demonstra essa incerteza.
Se você é o cliente, conheça seu cronograma para negociar as melhores datas para você e saiba exatamente qual é seu orçamento para que consiga fazer propostas. Se você é o vendedor ou prestador de serviço, precisa saber exatamente o valor do seu produto e qual é sua flexibilidade frente a ele.

Não se precipite

Não deixe que o parceiro saiba que o único responsável por dar a palavra final é você. Isso pode diminuir sua margem de manobra. Se o parceiro acreditar que você precisa validar a proposta com um conselho ou sócio, isso pode te dar tempo para colocar os números na ponta do lápis. Mesmo que a proposta seja muito boa a seu ver desde o início, você pode conseguir mais, caso tenha tempo para trabalha-la.

Pratique

“A prática leva à perfeição!”, por isso pratique! Peça para acompanhar os melhores vendedores em grandes fechamentos. Peça para que pessoas de confiança te acompanhem para que possam te passar feedbacks sobre seu desempenho, e se comprometa a falar com o máximo de pessoas para treinar suas técnicas. É importante acreditar no que está propondo. Para isso você precisa ter certeza de que as duas partes saiam ganhando na negociação. Essa segurança já é o primeiro grande passo para ser um grande negociador.
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FONTE: IBC Coaching