quinta-feira, 31 de março de 2016

Negocie Como Um Verdadeiro Samurai

“UMA ALMA SEM RESPEITO É UMA MORADA EM RUÍNAS”. CÓDIGO SAMURAI


Os SAMURAIS até hoje causam fascínio e espanto no mundo todo. O Japão feudal foi o palco desses nobres guerreiros, que empunhavam suas espadas e possuíam as armaduras mais impressionantes do mundo das artes marciais.
O código de honra que seguiam, o Bushido (bushi=guerreiro e do=caminho), recebeu influências do Budismo , Xintoísmo e do Confucionismo. Essa combinação de religião e filosofia resultou em um código de conduta RÍGIDO, que deveria ser brutalmente seguido por todos até a morte.
O que isso tem a ver com negociação? Honestidade, coragem, polidez e autocontrole são apenas algumas das virtudes encantadoras do Bushido. Essas premissas existentes no código samurai, apesar de milenares, são absolutamente aplicáveis nos dias de hoje, mas claro, apenas se você desejar negociar como um verdadeiro samurai...
Quer saber como fazer isso? Conheça agora as 07 virtudes do código samurai e as 07 técnicas avançadas denegociação que vão mudar a maneira como você enxerga a vida e os negócios. 

GI - Por que você nunca deve aceitar a 1º oferta?
  • 80% das negociações começam com truques, mentiras e blefes. Não espere a honestidade e a sinceridade de um samurai logo no primeiro movimento da outra parte.
  • Se você aceitar, perderá a oportunidade de negociar e ampliar o acordo
  • Aceitar tão rapidamente a oferta passará uma sensação desconfortável para o outro lado, que perceberá imediatamente que fez um negócio menos rentável do que poderia.
  • Negociadores profissionais barganham o tempo todo, não existe norma, regra, padrão ou tamanho de negócio que não possa ser questionado. Não importa que o acordo inicial lhe pareça interessante, negociadores de primeira linha jamais aceitam a 1º oferta.

YUU - Construa sua reputação - Toda grande negociação que você participar o outro lado passará o scanner completo em você. A chave para ser bem visto passa obrigatoriamente por três grandes pilares:
  • Currículo - Ninguém vai receber um qualquer, seu currículo já pode ser a primeira porta de entrada para uma negociação frutífera. Se suas credenciais são boas, logo sua imagem de alguém que sabe o que está falando é cristalizada.
  • Argumentos - No desenrolar da negociação seu currículo é testado. A desenvoltura como apresenta seu produto, responde perguntas, mostra sapiência sobre o mercado e constrói soluções inteligentes, resultará em mais um avanço para consolidar o negócio.
  • Credibilidade - Todos querem segurança. A maneira como você apresenta garantias, bem como as experiências bem sucedidas com outros clientes potencializam suas chances de bater o martelo.

“Uma alma sem respeito é uma morada em ruínas”. Código samurai

Quando você visitar clientes, leve consigo recomendações, se possível escritas à mão. Se outras pessoas com o mesmo perfil do seu cliente atual já lhe compraram e lhe recomendam, ora bolas! Por que ele não compraria de você?
JIN - A importância da estética – Cada mercado trabalha com uma estética apropriada. Lembre do filme "o diabo veste prada". Não importa a indústria, o que realmente importa é você conhecer as regras do jogo de cada mercado e adaptar-se, mas sem deixar de lado seu toque pessoal, aquilo que diferencia levemente você do outro. Um relógio, um brinco, um sapato, um lenço ou até mesmo o cansado cartão de visitas pode classificar você como um negociador diferente da maioria. 
Às pessoas lhe conferem poder pela maneira que você se veste. Agora imagina o pânico e o respeito dos inimigos ao avistarem um exército de samurais em suas armaduras imponentes?

REI - Leve uma parceira mulher para negociar com clientes desconfiados – Antes que você imagine que os lendários samurais só eram representados pelo sexo masculino, saiba que algumas mulheres samurais também vestiam sua armadura e eram convidadas a participar da luta junto com todos.
A ciência já revelou que os clientes acreditam mais nas mulheres do que nos homens. Hoje em dia, muitos negociadores trabalham em dupla, se eu fosse você, sempre levaria um parceira mulher para ajudar nas negociações com clientes extremamente desconfiados.
Em um estudo global apoiado pela ONU Mulheres,  entidade das Nações Unidas para a igualdade de gênero e o empoderamento das mulheres, revelou que só a presença delas nas mesas de negociação já aumentariam drasticamente as chances de se obter uma paz sustentável em regiões com conflitos.
Alguém lá atrás disse que elas dominariam o mundo, estavam certos.

MAKOTO - Nunca decidir pressionado – Negociadores experientes podem deixar você sob pressão, deixando seu cérebro responder de forma intuitiva (fugir da situação desconfortável e se dar por satisfeito), mas samurais não temem o perigo, eles aparentam calma mesmo em cenários adversos. Decidir pressionado subtrai a possibilidade de suscitar contrapartidas inteligentes. Não aceite a pressão, peça um tempo para decidir, nem que seja em uma ida rápida ao banheiro...

MEIYO – Crie alternativas melhores – Muita gente acredita que os samurais usavam apenas suas famosas espadas: a katana e a Wakizashi para lutar, muito pelo contrário, eles usavam arcos, espadas, lanças e mais um arsenal de técnicas para combater o inimigo.
Como montar um arsenal de opções criativas para fechar mais acordos?
Uma das alternativas é o uso de ESCALAS. Muitas negociações falham porque as partes só focam em “valores”. Quase nunca as propostas iniciais agradam a ambos, daí a solução em montar escalas progressivas para diminuir o risco e construir um acordo mais justo. Se você confia na sua performance, seria natural aceitar um valor fixo menor no início e apostar em ganhos escaláveis de acordo com a sua produtividade.
Um exercício que costumo fazer antes de entrar em uma grande negociação é perguntar  a mim mesmo: “quais opções eu posso oferecer para jamais perder esse negócio?”

CHUU – Abraçar caos, a incerteza e o inoportuno – As maiores negociações que já participei nunca foram decididas em uma única rodada e também nunca foram fáceis. Vou além: “minhas maiores vendas foram conseguidas negociando com gente insuportável”.
Nas maiores negociações o CAOS sempre aflora. Pessoas fazem ataques pessoais, atacam sua empresa pra conseguir desconto, outros dão ultimatos, alguns mais inconvenientes até alteiam a voz e lhe apontam o dedo.
O legal disso tudo é que negociações tensas desafiam seu autocontrole. Diferente do que se pensa, você não vai desembainhar sua espada, você não atacará fogo com fogo, negociadores de primeira linha resistem incólumes aos ataques destemperados , eles vestem a carapuça da cortesia, do respeito e da amabilidade, virtudes suntuosas do código samurai.
Não existe espada intelectual mais afiada, que responder a uma grosseira com um gesto de elegância.
“A vida de alguém é limitada; a honra e o respeito duram para sempre”. Miyamoto Musashi